許多人誤以為說服別人靠的是邏輯，但其實真正有效的影響，來自於對人性深層動力的掌握。《卡內基溝通與人際關係》這本經典之作，教我們如何不靠權威、不靠威脅，卻能讓對方心甘情願地接受我們的觀點。
1.訴諸高尚的動機
卡內基曾造訪美國傳奇劫匪傑西·詹姆斯的家鄉。出人意料地，傑西的家人描述他為「俠盜」，認為他搶銀行、劫火車，是為了幫助貧苦鄰居贖回田地。
可見，無論是誰，都希望把自己視為正義的一方。
曾有位爵士不希望媒體刊登一張他不喜歡的照片，他沒有說「我不喜歡」，而是說「我的母親不喜歡」，結果媒體立刻換圖。「我的母親不喜歡」，就是一個比較高尚的動機，因為人人敬愛媽媽。
溝通時，我們不妨喚醒對方心中本就存在的善意，大部分時候，是會有善良回應的。
2.戲劇化呈現想法
光靠數據或語言說服，往往只能打動理性；但若能加上「戲劇性的演出」，便能讓人留下深刻印象。
《晚間報導》報社就曾用一本厚達 307 頁的書《一天》，把「每天的新聞份量」重新寫在這本書裡，反擊「內容空洞」的謠言。結果不但擊退惡意攻擊，還挽救了銷售量。
某次，伯英頓帶著市調去見客戶，第一次談判與客戶陷入無效爭辯。第二次他改變策略，直接從手提箱拿出 32 瓶競品的冷霜，每瓶貼上調查數據。
結果客戶不再與他爭辯，拿起一瓶又一瓶的冷霜，仔細閱讀上面的說明，還問了許多問題。會議立刻熱絡了起來，從而討論起銷售方案。
視覺化、具象化、戲劇化的呈現，是打破溝通僵局的鑰匙，千萬不要低估「展示」的說服力。
3.提出挑戰
「讓對方認為，這是場值得一戰的挑戰」，往往比任何獎金、懲罰更有驅動力。
查理·夏布在面對一家生產效率低落的工廠時，什麼話都沒說，只在地上寫下「6」這個數字，象徵日班組的產量。
結果？夜班為了要超越日班，非常努力的工作，隔天早上的數字變成了「7」。日班看到後，努力了一天，把成果改為「10」。就這樣，日夜兩班你追我趕，最後這家原本吊車尾的工廠，躍升為績效冠軍。
夏布後來解釋，這競爭並非只是為了金錢，而是引起他們想要超越他人的欲望。這種挑戰的力量，對於人類來說，是最強大的激勵。
同樣的，在紐約州惡名昭彰的監獄改革案中，州長史密斯以一句「只有真正的大人物，才敢接下這項任務」，激起了典獄長勞斯的志氣，讓他一待二十年，寫下監獄改革的傳奇故事。
可見，對他人設下一個挑戰，就能讓對方產生巨大的動力。
結語
所以，如果你想讓對方採納你的觀點，與其力爭輸贏，不如觸動人心。
- 訴諸高尚動機：讓對方為值得的理由行動。
- 戲劇化你的觀點：用畫面、道具、故事打動人。
- 設下挑戰：喚醒對方內在的榮譽與企圖心。
掌握這三個原則，就能有效影響他人的思維，這正是，最高明的影響力。
