無論是溝通表達、談判銷售或領導管理，提問都比告知更有影響力。
曾經看過發明大王愛迪生的一個談判故事。愛迪生的某個發明，被一家公司看中，於是那家公司派代表前去與愛迪生商討價格。
代表請愛迪生報價，但愛迪生並不確定他的發明在市場上值多少錢。於是他對那家公司的代表說：「我的發明對貴公司有多大價值呢？」
那位代表想了想說：「四萬美金，您覺得如何？」愛迪生聽完淡淡地回了一句：「只能這麼多了嗎？」
那位代表猶豫了一下：「五萬美金，這是我司最高的出價了。」當下愛迪生就把這個發明專利賣給了這家公司。
這就是提問的力量。
透過問題，啟發對方。如果對方的答案超乎預期，對我們更加有利。
既然提問比告知更有用，那在說話的時候，要如何提問才會有影響力？以下有三種常用的提問技巧：
一、探詢式提問
「你為何會這麼想呢？」
「你覺得問題出在哪裡呢？」
「你覺得為什麼會這樣呢？」
這種提問，是在幫助自己理清事情的來龍去脈，也協助對方弄清楚狀況。透過對方的回答，我們可以找到蛛絲馬跡，共同解決問題。
尤其現在面對自尊心強，想法又強的新世代員工，探詢式提問可以拉近主管與部屬之間的關係，建立彼此信任，以致共同協作。
難怪現代管理學之父彼得杜拉克早說過：「過去的領導者可能是一個知道如何解答問題的人，但未來的領導者必將是一個知道如何提問的人。」真是一語中的。
二、鼓勵式提問
「請問你剛開始是怎麼規劃的呢？」
「這中間你做過哪些嘗試呢？」
「接下來你會怎麼做呢？」
當人們遇到難關時，有時會陷在情緒當中，自怨自艾。這時我們可以用鼓勵式提問為基準來提問，幫助對方釐清過去他做了什麼，現在該怎麼做，未來又該如何做，以利反省和下一步。
人際溝通中，鼓勵比斥責來得有用，是亙古不變的道理。而且人天性是這樣的，當被人斥責時，他就會找各式各樣的藉口來為自己辯解，溝通就淪為口水，有溝沒有通。
所以帶有鼓勵意味的鼓勵式提問，最適合用在對方遇事不順，心情不好的時候。
三、洞察式提問
愛迪生問對方「你覺得我的發明對貴公司有多大價值呢？」這種提問就稱為洞察式提問，也是最難的一種提問技巧。
資誠創新諮詢公司董事長劉鏡清先生，為《MIT最打動人心的溝通課》這本書作序，他在序中說了一個故事。
他說有一次，他們要跟客戶洽談一個ERP專案，他們推出的ERP方案是最好的，但也是最貴的，對手的系統則是世界排名第二。
當時客戶的董事長，問了他老闆一個問題：「客觀來說，你覺得哪個產品比較好？」當時他的老闆這樣回答：「董事長，請問您將來的事業要做多大？」客戶的董事長心領意會，馬上說了一句：「那我知道了。」
客戶後來直接採用他們家的系統，數千萬元的訂單到手。
這就是洞察式提問。
站在客戶立場想，對方要的是什麼？為何要購買？長期或未來的計畫？你拋出的問題必須比客戶洞察先機，這樣你的贏面才會比較大。
洞察式提問看起來很難，但也不是不能學習，有三個步驟可以培養：
第一步，要終身學習。終身學習需要有計劃、有系統、有紀律。
第二步，要審問求解。學到的知識要反覆的問自己，為何是這樣？有沒有不同的說法。
第三步，要苦思內化。將學到並驗證過的資訊，變成知識，當作你的主張和見解，甚至可以自我辯論而無礙。
透過以上三個步驟，你就可以在關鍵時刻，提出洞察式的問題，順勢主導溝通。
好的提問，可以激發對方思考，讓談話歡喜收場。但不好的提問，卻會讓對方無言，氣氛急轉直下。
什麼是不好的提問？有兩種提問，在與人溝通的時候，千萬不要犯。
第一種、攻擊式提問
「你到底有什麼問題？」
「你這樣做沒想到後果嗎？」
「你有考慮過我的感受嗎？」
這種提問都帶有抱怨和指責，對方聽完不是瞬間暴怒，與你口舌之戰。就是沈默不語，如蚌殼緊閉，很難敲開。
第二種、自嗨式提問
「你知道為什麼會這樣嗎？」
「你清楚這件事的前因後果嗎？」
「你知不知道為什麼你會做不好？」
這種提問，基本上你不是在詢問，而是看似請教實則指教。你只是想透過問題，彰顯對方的不懂，讓懂的你來回答問題而已。
自嗨式提問，不是不能用，而是要看對象。如果對象根本不想知道答案，而你又好為人師長篇大論，那就別怪對方此時雙眼無神呵欠連連了。
2021年初當上世界首富的特斯拉執行長馬斯克，他說他大約在十四歲的時候，就從道格拉斯．亞當斯所撰寫的《銀河便車指南》中學到「很多時候問題比答案難找。如果你可以適當地提出問題，答案就簡單多了。」所以他窮其一生，不斷發掘問題。
過去，馬斯克一直用他的聰明才智來找尋好問題，並且認真面對，創造他現在的影響力。未來，我們也要效法馬斯克，用提問來創造說話的影響力。
