你有沒有這樣的經驗?
參加演討會,你對這個主講者不熟悉,但不知怎的,他說出來的話,你很相信。而有些人口沫橫飛,可是你卻心生懷疑。
有些人來你公司簡報,你在聆聽他說話的時候,會感到愉悅頻頻點頭。可是有些人卻會讓你打從心底厭惡,只想快點結束會議。
如果你曾經遇過這樣的情況,表示你跟大部分的人一樣,都對說話的這個人,莫名產生了好惡。
這個好惡雖是個人主觀,但如果我們是主講者或是簡報者,讓聽眾喜歡我們,總比讓聽眾討厭我們要來得好。因為當聽眾喜歡我們,我們所說的話就會產生可信度,直接影響我們對聽眾的說服力。
那要如何讓聽眾喜歡我們,進而信任我們?
我們可向亞里斯多德學習。亞里斯多德的《修辭學》說有三個因素會影響聽眾的好惡,分別是見識、品德和善意,三者缺一不可。
沒有見識,說出來的話會無所本,甚至無的放矢。有見識而沒品德,會斷章取義,甚至專說假話。有見識有品德但無善意,會趾高氣昂,視聽眾為下等,讓人不舒服。
見識
見識指的是你的專業和豐功偉業。
要讓聽眾相信你,最好的方式還是展現專業,因為聽眾比較相信專家之口。
你必須在你的簡報中讓聽眾相信,你有足夠的專業可以獻策。比如你的學歷主修,發表的論文期刊,或展示部落格文章自薦。
暢銷書《原子習慣》的作者詹姆斯.克利爾,被媒體公認為習慣專家。媒體為何會這樣稱呼他?因為他從2012年11月開始,在自己的部落格上,發表有關習慣的文章。
因為他的文章乾貨滿滿,追隨者日增。三年之後,有二十萬人訂閱他的電子報。
他的文章也慢慢被時代雜誌、富比士雜誌定期刊出,於是他成了大家口中的習慣專家,用他的專業服務大眾。
你也可以在你的簡報中,置入你的豐功偉業,來增添你的信度。
但不要過份吹噓,因為膨風只會令人生厭。只要誠懇實在,說出你運用專業曾幫助過像他們這樣的公司成長,點到即可。
最近幫一家生技公司講授溝通課程,課前需求訪談時,我就在一張簡報頁面,放上我曾經幫哪些公司講授過相關課程,並且擷取滿意度以供檢視。
人資長笑笑地跟我說,羅老師其實你不用展示,我們已經核實過了。
原來這家公司會找我來給他們做溝通訓練,是因為別家人資的推薦。於是他們上網搜尋,發現我跟商周CEO學院已合作多年,而且常發表溝通表達的文章在我個人的部落格內。
但他們認為文案可以堆疊詞藻,為求慎重,他們根據提案內的客戶實績,打了幾通電話求證。客戶都幫我們背書並大力推薦,他們才放心地舉辦這次兩天的課程。
這裡我想補充的是,當你默默無聞的時候,要少包裝自己,專心做好本份。用產品證明你的專業,用實績證明你的實力。
因為,包裝不堪一擊,口碑街巷傳頌。
品德
品德指的是品格、態度和風範。
優雅的奧黛麗赫本曾經說過:「女人的美不在於外表,而是她的靈魂。給予他人關懷,展露自身熱情,才是真的美。」可見我們散發出來的品德氣韻,會影響別人對我們的感受。
如果你品德高尚,你說的話,別人就越會相信。如果你態度正直,你所說的,別人就會認真對待。
在台灣,談起誠信正直,張忠謀先生是代表人物。
他的妻子張淑芬有次接受《商業週刊》專訪指出,她十多年前曾經將幾本台積電的筆記本拿回家,預備送人。
張忠謀看見,就問她:「這筆記本妳有沒有付錢給台積電?」提醒她要公私分明,「如果每個眷屬都像妳這樣,公司怎麼辦?」
他接著說:「做人,要做到哪怕三更半夜有人敲門,你都不會害怕,所以不要做虧心事。」就是這種始終如一的高道德標準,讓他每次談話,都使人深信不疑。
當然我們願意信任張忠謀先生,是因為他長期完美的品德紀錄。由此可知,不管有沒有人看到或知道,我們都要嚴以律己,因為你所做的或所說的,不是成為你的資產,就是變成你的負債。
有本書叫《優秀是教出來的》,作者是隆.克拉克。他是全美最佳教師獎的得主,也是唯一被美國總統接見過三次的小學老師。
只要被他教過的學生,都會脫胎換骨,變得彬彬有禮,甚至成績突飛猛進。
他說他帶領學生的方式很簡單,就是他祖母從小教他的做人規矩。他把這些原則變成「超基本五十五條」,透過刻意要求,來改變學生的習慣。
這些常規不是教你如何考試,而是著重在舉止得宜、感恩、善良與付出。
由於是超基本,所以很適合大人或小孩用來培養品德。在此列出此書超基本的前五條,相信大家會心有戚戚。
一、與人應對,要有禮貌,有分寸
二、與人互動,眼睛要看著對方的眼睛
三、別人有好表現,要替他高興
四、尊重別人的發言與想法
五、自己有什麼好表現,不要炫耀,輸給別人也不要生氣
這讓我想起古訓四維八德,做好禮義廉恥,忠孝仁愛信義和平,你就有高尚品德,說話自然有信。
善意
善意可以提高你的魅力,產生迷人影響力。善意可以從兩個地方來展現,一是你的外表形象,另一是找尋與聽眾的相似點。
先談外表形象。
試想一個畫面,如果有個人不修邊幅,穿著邋踏地在台上做簡報,你會不會被他的外表干擾,影響了你聽講的興趣?
唐明皇和楊貴妃某天在宮中賞花,皇帝看著美人和美景,心想若有新詞吟唱,豈不美妙?於是把李白找來作詩。
李白看了看貴妃,即興發揮寫出細膩貼切的清平調。「雲想衣裳花想容,春風拂檻露華濃。若非群玉山頭見,會向瑤臺月下逢。」
大意是形容貴妃的身形輕盈,臉蛋像芍藥般鮮紅。唐明皇和貴妃兩人真是神仙,才能在仙境賞花,瑤臺談情說愛。
李白可以快速描寫貴妃,想必是貴妃動人形象,讓李白醉心。可見外表形象,會形塑印象,影響對方的心理狀態。
我們可以看看企業名人在演講時是怎麼穿搭的,然後學習模仿,嘗試找出自己的風格。但要謹記一點,乾淨整潔為要。
再談相似點。
你與聽眾有相似的地方,容易引起聽眾共鳴。
英文單字「Like」,有兩個意思,一個是「好像」,另一個是「喜歡」。有趣的是,溝通學者發現,只要你跟我好像,我自然而然就會喜歡你。
亞里斯多德說得更為傳神:「凡是對好事與壞事的看法與我們相似,以及劃分朋友與敵人的方式與我們一樣的人,都是我們想交的朋友。」
所以在簡報的時候,你可以傳達一些你跟聽眾相似的訊息,比如你們都熱愛五月天,你們都是學資訊的,你們小時候都住在彰化等等,這樣會增添他們對你的好感。
有句話是這樣說的,世上最難的兩件事,一是把別人口袋的錢放在你口袋,另外一件就是把你腦袋的想法放在別人的腦袋。
如何讓聽眾相信你的論點,接受你的想法,再把口袋的錢掏出來放你口袋,一直是許多簡報專家或心理學家不斷在研究的議題。除了邏輯結構,也要修煉好亞里斯多德所說的見識、品德和善意,這樣你的簡報功力將會更上一層樓。