你有沒有這樣的經驗？
參加演討會，你對這個主講者不熟悉，但不知怎的，他說出來的話，你很相信。而有些人口沫橫飛，可是你卻心生懷疑。
有些人來你公司簡報，你在聆聽他說話的時候，會感到愉悅頻頻點頭。可是有些人卻會讓你打從心底厭惡，只想快點結束會議。
如果你曾經遇過這樣的情況，表示你跟大部分的人一樣，都對說話的這個人，莫名產生了好惡。
這個好惡雖是個人主觀，但如果我們是主講者或是簡報者，讓聽眾喜歡我們，總比讓聽眾討厭我們要來得好。因為當聽眾喜歡我們，我們所說的話就會產生可信度，直接影響我們對聽眾的說服力。
那要如何讓聽眾喜歡我們，進而信任我們？
我們可向亞里斯多德學習。亞里斯多德的《修辭學》說有三個因素會影響聽眾的好惡，分別是見識、品德和善意，三者缺一不可。
沒有見識，說出來的話會無所本，甚至無的放矢。有見識而沒品德，會斷章取義，甚至專說假話。有見識有品德但無善意，會趾高氣昂，視聽眾為下等，讓人不舒服。
見識
見識指的是你的專業和豐功偉業。
要讓聽眾相信你，最好的方式還是展現專業，因為聽眾比較相信專家之口。
你必須在你的簡報中讓聽眾相信，你有足夠的專業可以獻策。比如你的學歷主修，發表的論文期刊，或展示部落格文章自薦。
暢銷書《原子習慣》的作者詹姆斯．克利爾，被媒體公認為習慣專家。媒體為何會這樣稱呼他？因為他從2012年11月開始，在自己的部落格上，發表有關習慣的文章。
因為他的文章乾貨滿滿，追隨者日增。三年之後，有二十萬人訂閱他的電子報。
他的文章也慢慢被時代雜誌、富比士雜誌定期刊出，於是他成了大家口中的習慣專家，用他的專業服務大眾。
你也可以在你的簡報中，置入你的豐功偉業，來增添你的信度。
但不要過份吹噓，因為膨風只會令人生厭。只要誠懇實在，說出你運用專業曾幫助過像他們這樣的公司成長，點到即可。
最近幫一家生技公司講授溝通課程，課前需求訪談時，我就在一張簡報頁面，放上我曾經幫哪些公司講授過相關課程，並且擷取滿意度以供檢視。
人資長笑笑地跟我說，羅老師其實你不用展示，我們已經核實過了。
原來這家公司會找我來給他們做溝通訓練，是因為別家人資的推薦。於是他們上網搜尋，發現我跟商周CEO學院已合作多年，而且常發表溝通表達的文章在我個人的部落格內。
但他們認為文案可以堆疊詞藻，為求慎重，他們根據提案內的客戶實績，打了幾通電話求證。客戶都幫我們背書並大力推薦，他們才放心地舉辦這次兩天的課程。
這裡我想補充的是，當你默默無聞的時候，要少包裝自己，專心做好本份。用產品證明你的專業，用實績證明你的實力。
因為，包裝不堪一擊，口碑街巷傳頌。
品德
品德指的是品格、態度和風範。
優雅的奧黛麗赫本曾經說過：「女人的美不在於外表，而是她的靈魂。給予他人關懷，展露自身熱情，才是真的美。」可見我們散發出來的品德氣韻，會影響別人對我們的感受。
如果你品德高尚，你說的話，別人就越會相信。如果你態度正直，你所說的，別人就會認真對待。
在台灣，談起誠信正直，張忠謀先生是代表人物。
他的妻子張淑芬有次接受《商業週刊》專訪指出，她十多年前曾經將幾本台積電的筆記本拿回家，預備送人。
張忠謀看見，就問她：「這筆記本妳有沒有付錢給台積電？」提醒她要公私分明，「如果每個眷屬都像妳這樣，公司怎麼辦？」
他接著說：「做人，要做到哪怕三更半夜有人敲門，你都不會害怕，所以不要做虧心事。」就是這種始終如一的高道德標準，讓他每次談話，都使人深信不疑。
當然我們願意信任張忠謀先生，是因為他長期完美的品德紀錄。由此可知，不管有沒有人看到或知道，我們都要嚴以律己，因為你所做的或所說的，不是成為你的資產，就是變成你的負債。
有本書叫《優秀是教出來的》，作者是隆．克拉克。他是全美最佳教師獎的得主，也是唯一被美國總統接見過三次的小學老師。
只要被他教過的學生，都會脫胎換骨，變得彬彬有禮，甚至成績突飛猛進。
他說他帶領學生的方式很簡單，就是他祖母從小教他的做人規矩。他把這些原則變成「超基本五十五條」，透過刻意要求，來改變學生的習慣。
這些常規不是教你如何考試，而是著重在舉止得宜、感恩、善良與付出。
由於是超基本，所以很適合大人或小孩用來培養品德。在此列出此書超基本的前五條，相信大家會心有戚戚。
一、與人應對，要有禮貌，有分寸
二、與人互動，眼睛要看著對方的眼睛
三、別人有好表現，要替他高興
四、尊重別人的發言與想法
五、自己有什麼好表現，不要炫耀，輸給別人也不要生氣
這讓我想起古訓四維八德，做好禮義廉恥，忠孝仁愛信義和平，你就有高尚品德，說話自然有信。
善意
善意可以提高你的魅力，產生迷人影響力。善意可以從兩個地方來展現，一是你的外表形象，另一是找尋與聽眾的相似點。
先談外表形象。
試想一個畫面，如果有個人不修邊幅，穿著邋踏地在台上做簡報，你會不會被他的外表干擾，影響了你聽講的興趣？
唐明皇和楊貴妃某天在宮中賞花，皇帝看著美人和美景，心想若有新詞吟唱，豈不美妙？於是把李白找來作詩。
李白看了看貴妃，即興發揮寫出細膩貼切的清平調。「雲想衣裳花想容，春風拂檻露華濃。若非群玉山頭見，會向瑤臺月下逢。」
大意是形容貴妃的身形輕盈，臉蛋像芍藥般鮮紅。唐明皇和貴妃兩人真是神仙，才能在仙境賞花，瑤臺談情說愛。
李白可以快速描寫貴妃，想必是貴妃動人形象，讓李白醉心。可見外表形象，會形塑印象，影響對方的心理狀態。
我們可以看看企業名人在演講時是怎麼穿搭的，然後學習模仿，嘗試找出自己的風格。但要謹記一點，乾淨整潔為要。
再談相似點。
你與聽眾有相似的地方，容易引起聽眾共鳴。
英文單字「Like」，有兩個意思，一個是「好像」，另一個是「喜歡」。有趣的是，溝通學者發現，只要你跟我好像，我自然而然就會喜歡你。
亞里斯多德說得更為傳神：「凡是對好事與壞事的看法與我們相似，以及劃分朋友與敵人的方式與我們一樣的人，都是我們想交的朋友。」
所以在簡報的時候，你可以傳達一些你跟聽眾相似的訊息，比如你們都熱愛五月天，你們都是學資訊的，你們小時候都住在彰化等等，這樣會增添他們對你的好感。
有句話是這樣說的，世上最難的兩件事，一是把別人口袋的錢放在你口袋，另外一件就是把你腦袋的想法放在別人的腦袋。
如何讓聽眾相信你的論點，接受你的想法，再把口袋的錢掏出來放你口袋，一直是許多簡報專家或心理學家不斷在研究的議題。除了邏輯結構，也要修煉好亞里斯多德所說的見識、品德和善意，這樣你的簡報功力將會更上一層樓。
